他的C2B做成了中国样本,上市秘诀竟然是:让你也能享受特权!

2017/03/09

90年代的盗版文化曾风行一时,那时的正版CD、软件、电影都在面临生存危机,因为,猖獗的盗版随时比正版更快面世。

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盗版商生意兴隆,正版商家倒是叫苦连天。有一位原本教机械的华工老师同样遇到这个烦恼,那时他已经出来做软件创业了。

因为软件更新跟不上盗版速度,他只好开起了卖软件的样本店,证明自己的货是正版,取名为“尚品宅配”,没想到一发不可收。后来的他不仅打造了让房地产公司都自叹不如的庞大房型数据库,还设计了将定制的费用整整降低一半的生产线,还得到了总理的接见。

在整个家居行业陷入低迷的时期,他的企业偏偏实现60%的年复合增长,箇中神奇,绝不仅源于幸运。

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尚品宅配董事长 李连柱

为了对抗盗版,只好建样本店

20多年前,教机械的李连柱辞去华南理工大学老师的职位,和一老师、一学霸组建了一家室内装饰的软件公司。

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开发的软件曾占据中国装修软件、家具软件的大半壁江山。但当时盗版市场太猖獗,李连柱只好做起了软件的样本店“尚品宅配”,希望消费者来买自己的正版软件。无心插柳柳成荫,通过这家店,订单激增,软件也越做越人性化。

随着喜欢寻求个性化的八零后九零后,成为社会主流。他们喜欢在住所贴上自己独特的标签,但很多人根本负担不起昂贵的全屋定制费用,只能花费成倍的时间和精力设计。于是,李连柱就选择了往这个性化定制的方向走。

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让地产公司都自叹不如的设计库

在此之前,因为工序复杂,家居企业难以将定制规模化,其成本也就居高不下。为此,李连柱做了一个在旁人看来匪夷所思的决定——收集所有楼盘的数据,建立“房型库”。这样以后,整套房子不再复杂,而是被拆解成一个个独立的房间、家具,甚至是木板。

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本不可能标准化的房型统一为多个样本

这大大加快了设计沟通的速度。一位顾客只要告知所在楼盘的信息,设计师就能找到相似顾客感兴趣的上百套方案。而在这个庞大的数据库后面,是埋下的一条密线 —— 比其他竞争对手更快捕捉下一个消费热点。  

消费体验是实体店王牌

因为互联网零售难以提高消费体验,所以情感体验正是实体店手中的王牌。为了打好这一手牌,李连柱不仅将超过70家的直营店覆盖北上广的核心商圈,还活用“民间高手”。

以往,设计师只是画图手,而现在,他们被赋予了新商业意义。因为,与消费者进行深度沟通的是设计师,如果消费者不满意,两者会刷起拉锯战;如果设计师让消费者产生信任,却能产生“原本只是想买一个三百块的床头柜,最后却支付了三万多元的卧室设计 ”的奇效。

于是,他决定让设计师承担双重角色——既是设计师,也是销售。设计师按照偏好,挖掘需求,给出方案。这是顺从“让专业的人做专业的事”的逻辑。每天大概有2万个方案从全国1000多家店中上传回总部,也成为无法估量的财富。

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产品零库存的逻辑:让零件拥有“身份证”

一开始做定制化批量生产,李连柱也是做到焦头烂额。

以往工人以手写方式区分木板,这在生产规模较小时并没有凸显矛盾。然而在2007年,纷至沓来的订单让生产不堪重负,部件与设计不符,货物无法组装等纰漏统统都在这个时候出现了。上万片板材全都乱套,折腾了一个多月换来的是顾客的怨声载道,毫无头绪,甚至是重造

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老方式根本无法满足个性化批量定制。于是,李连柱只好特制了一张“身份证”,从设计图开始引入到系统,将整条供应链的信息化。

小小的二维码正是关键之处,给予板材一张“身份证”后,无论是打孔,还是分包、物流,甚至是安装,都有证可寻,让任何复杂的家具在30天内完成定制。

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传统的生产逻辑是“厂家生产什么,顾客只能买什么”。现在,而这种柔性生产链,颠覆了生产逻辑,能做到“让顾客想买什么,我就生产什么。”

整个生产过程控制在15天内,而且几乎不需要人工沟通。这将产能提高了10倍、出错率则从30%下降到了3%以下,最重要的是,实现了彻彻底底的零库存,每一件产品在生产之前都完成了销售。

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为了实现大规模的个性化生产,让机器指挥机器加工,更有一套专属设备为这个系统服务。

包括生产,尚品宅配都并非单打独斗。佛山维尚除了负责“尚品宅配”家具的生产,,还负责“维意定制”生产和销售,而整体O2O销售又由新居网单独负责,整体连锁销售由尚品有限负责。因此,尚品宅配与维意定制在互相竞争,这种竞赛文化也让两者对市场的动向变得更加敏锐。

兄弟情深二十年

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3月7日,尚品宅配在深交所登陆创业板,证券代码为300616。这个具有互联网基因的定制家居公司的探索,2016年收入规模超过40亿,或许能给传统行业带来借鉴。

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如今成功上市,李连柱最感慨的,依然是亲兄弟一样的三个人,二十年合作无间。 他们一人专管技术,琢磨着用怎样的机器提高效率;一人专门管钱,其他人也不多问。当李连柱在公司经营中遇到各种烦心事,也只找其中一人商量,尽量让“专业的人做专业的事”。

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而市场上,其实不仅是尚品宅配,青岛红领也在走柔性化生产,通过信息化,将消费需求端到后端供应链打通。

中国的竞争优势,不再是以低成本取胜的劳动密集型产业了,我们还可以留下的,就是这种定制化的柔性制造产能,期待这副“C2B、O2O”的商业牌局,能玩得更大。

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